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Was genau sind SMART-Ziele? Definition
Die SMART-Methode ist ein Konzept, das hilft, Ziele klarer zu formulieren. Sie wird auch auch SMART-Regel oder SMART-Technik genannt. Die Methode stammt ursprünglich aus dem Projektmanagement. Inzwischen aber nutzen viele Menschen die SMARTE Zielformulierung auch für persönliche Vorhaben.
SMART ist ein Akronym. Das heißt: Das Wort setzt sich aus den Anfangsbuchstaben anderer Wörter zusammen. Im Fall der SMART-Ziele stehen diese für fünf Eigenschaften. Da die Methode auf den US-amerikanischen Unternehmensberater Peter Drucker zurückgeht, sind die Originalbegriffe Englisch.
Ziele sind SMART, wenn sie sämtliche folgenden Kriterien der SMART-Ziele-Formel erfüllen:
- Specific (spezifisch): Das Ziel muss eindeutig und präzise formuliert sein.
- Measurable (messbar): Es muss klare Werte (Unternehmenskennzahlen) geben, mit denen sich der Fortschritt auf dem Weg zur Zielerreichung messen lässt.
- Achievable (erreichbar): Das Ziel sollte realistisch sein.
- Relevant (relevant): Das Ziel sollte wichtig sein und auf den Gesamterfolg einzahlen.
- Time-bound (terminiert): Das Ziel sollte innerhalb einer bestimmten Frist erreicht werden.
Die SMART-Methode wurde immer wieder angepasst. Daher gibt es für die verschiedenen Kriterien etliche Variationen. So steht das „A“ beispielsweise mitunter für „attraktiv“ und das „R“ in der Folge für „realistisch“.
So gelingt die SMARTE Zielformulierung
Wer Ziele SMART formulieren will, sollte ein Vorhaben daraufhin prüfen, ob die Wortwahl alle fünf Kriterien der SMART-Regel erfüllt. Dabei helfen die folgenden Fragen:
© Robert Beckers für impulse
Ein Beispiel, um nach der SMART-Regel Ziele umzuformulieren
Eine Inhaberin einer Marketing-Agentur nimmt sich vor: „Ich möchte viele neue Kunden gewinnen.“ Dann prüft sie, ob das eine SMARTE Zielformulierung ist.
1. Spezifisch
„Viele neue Kunden“ ist nicht spezifisch formuliert. Außerdem fehlen in dem gegebenen Ziel Angaben zur Frage, mit wem und in welchem Bereich das erreicht werden soll. Um das Ziel SMART zu formulieren, schärft die Unternehmerin daher nach: „Ich möchte meinen Kundenstamm über gezielte Empfehlungsprogramme von aktuell 50 auf 100 verdoppeln.“
2. Messbar
Das umformulierte Ziel ist messbar, muss in dieser Hinsicht also nicht weiter angepasst werden.
3. Erreichbar
Die Unternehmerin denkt darüber nach, ob das Ziel wirklich realistisch ist. Und kommt zu dem Schluss: Nein, ist es nicht.
Zum einen hat ihr Unternehmen nicht die personellen Ressourcen, um etwa Referenzen einzuholen und Weiterempfehlungen zu befördern, und damit 50 neue Kunden zu akquirieren und anschließend deren Aufträge abzuarbeiten. Zum anderen ist das Marktumfeld schwierig, da viele Unternehmen aufgrund der aktuellen Krisen das Marketingbudget kürzen.
Die Agentur-Inhaberin passt das Ziel daher auf eine Größe an, die ihr erreichbarer scheint: „Ich möchte den Kundenstamm von aktuell 50 auf 65 Kunden vergrößern.“
4. Relevant
Das so formulierte Ziel ist für die Unternehmerin und ihr zehnköpfiges Team wichtig, weil es auf den Gesamterfolg einzahlt. Schließlich bedeuten 15 Neukunden mehr Aufträge, damit mehr Umsatz und sie sind die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Zudem verringert eine breitere Kundenbasis die Abhängigkeit von einzelnen Auftraggebern und erhöht auf diese Weise die Stabilität des Unternehmens.
5. Terminiert
Dem Ziel fehlt noch eine Deadline. Also schärft die Unternehmerin nochmals nach. Ihr finales Ziel nach SMART lautet schließlich: „Ich möchte meinen Kundenstamm bis zum Jahresende von aktuell 50 auf 65 Kunden vergrößern.“
SMART-ZIELE: Beispiele zur weiteren Illustration der SMART-Methode
Wer im Alltag souverän SMART-Ziele formulieren will, lernt an Beispielen am leichtesten. Hier vier Beispiele für Unternehmen, die zeigen, wann Ziele nicht klug gestaltet sind – und wie sich nach der SMART-Methode die Ziele umformulieren lassen.
Der Weg zum SMART-Ziel, Beispiel 1: „Wir wollen den Umsatz steigern“
Dieses Ziel ist nicht SMART. Denn es zeigt nicht an, wie genau und in welchem Bereich sich der Umsatz steigern soll. Es fehlt eine konkrete Zahl, das Ziel ist also nicht messbar. Daher kann auch keine Prüfung erfolgen, inwieweit es erreichbar und relevant ist. Zudem fehlt eine zeitliche Vorgabe, anhand derer sich prüfen ließe, ob das Ziel erreicht wurde.
SMARTE Zielformulierung:
„Wir möchten den Umsatz mit dem Webshop bis zum 31. Dezember 2025 im Vergleich zum Vorjahr um 25 Prozent steigern, um unsere Liquidität zu erhöhen und Rücklagen für eventuelle Krisen bilden zu können.“
Der Weg zum SMART-Ziel, Beispiel 2: „Wir wollen unsere Kunden zufriedener machen.“
Auch dieses Ziel erfüllt keines der SMART-Kriterien. „Zufrieden“ ist weder spezifisch noch messbar, denn es bedeutet für jeden etwas Anderes. Damit bleibt auch unklar, inwieweit das Ziel erreichbar ist und warum es relevant wäre. Zudem fehlt eine Deadline.
SMARTE Zielformulierung:
„Wir möchten bis zum 30. Juni die Kundenzufriedenheit um 10 Prozent steigern, gemessen anhand von Online-Bewertungen und Umfragen. Unser Net Promoter Score (NPS) soll von 60 auf 70 steigen. Denn zufriedene Kunden kommen wieder, was stabiles Wachstum ermöglicht.“
Der Weg zum SMART-Ziel, Beispiel 3: „Wir wollen unsere Social-Media-Präsenz verbessern“
„Verbessern“ ist zu vage formuliert für ein SMARTES Ziel, dass spezifisch, messbar und nachweislich realistisch sein soll. Auch wird der Nutzen nicht deutlich und es fehlt ein zeitlicher Rahmen.
SMARTE Zielformulierung:
„Wir möchten bis Ende März auf Instagram und LinkedIn wöchentlich zwei Posts veröffentlichen, um unsere Reichweite um 25 Prozent zu erhöhen, die Markenbekanntheit zu steigern und neue Kunden zu gewinnen.“
Der Weg zum SMART-Ziel, Beispiel 4: „Wir wollen unsere Mitarbeitenden besser schulen“
Solch ein Vorhaben gehört nicht zu den SMART-Zielen, weil es nicht erklärt, welche Schulungen genau geplant sind. Auch fehlt ein Wert, der den Erfolg messbar macht. Dadurch lässt sich die Realisierbarkeit nicht einschätzen. Außerdem bleibt der Nutzen des Ziels unklar und eine Frist fehlt.
SMARTE Zielformulierung:
„Bis zum 31. Juli sollen 80 Prozent der Mitarbeitenden aus der Vertriebsabteilung ein zweitägiges Verhandlungstraining absolviert haben, um die Abschlussrate bis zum Jahresende um 10 Prozent zu erhöhen.“
Was sind die Vorteile der SMART-Methode?
„Es ist immer gut, sich mit der Frage zu befassen, wie man Ziele formuliert. Sonst sind sie schwer greifbar und man kann sie kaum im Alltag verankern“, erklärt Cordula Nussbaum, Expertin für Produktivität und Zeitmanagement. „Die SMART-Methode ist dabei eine gute Startrampe, um bei diesem Thema in die richtige Richtung zu denken.“
Die SMART-Methode hilft, Ziele zu konkretisieren und damit greifbarer zu machen. Außerdem verdeutlichen SMART-Ziele, wie etwas erreicht werden kann und warum ein Vorhaben wichtig für den Gesamterfolg eines Unternehmens ist. All das stärkt die Motivation.
Darüber hinaus ermöglicht eine SMARTE Zielformulierung, Fortschritte zu messen und die Zielerreichung zu überprüfen. Das erlaubt es, den Weg zum Ziel besser zu strukturieren – und abschließend schnell prüfen zu können, ob es erreicht wurde.
Daraus wiederum lassen sich Schlüsse ableiten – etwa in retrospektiven Meetings –, an welchen Stellen es möglicherweise hakt und wie die Ziele noch besser formuliert werden könnten. Das kann die Effizienz in Unternehmen erhöhen.
Klassische Anwendungsfälle der SMART-Methode
Da die SMART-Methode aus dem Projektmanagement stammt, können SMART-Ziele besonders in diesem Bereich helfen. Mit ihnen lassen sich Projekte gut strukturieren, denn sie machen es leicht, aus der Zielformulierung Aufgaben abzuleiten.
Ein weiterer beliebter Anwendungsbereich für SMART-Ziele ist die Personalentwicklung. In Mitarbeitergesprächen etwa lässt sich mit einer Zielvereinbarung, die SMART ist, festlegen, was ein Teammitglied genau erreichen will. Auf welchem Weg das geschehen kann – und bis wann.
Leitfaden für MitarbeitergesprächeSMARTE Zielformulierungen eignen sich aber nicht nur für berufliche, sondern auch für private Vorhaben. Etwa das, sich gesünder zu ernähren, sich mehr Zeit für Freunde zu nehmen, sportlicher zu werden oder abzunehmen.
Was sind die Nachteile der SMART-Ziele?
Die SMART-Methode klingt schlüssig und simpel – doch es gibt auch einige Nachteile:
SMART-Ziele können die Flexibilität einschränken
Das genau Terminierte und Messbare einer SMARTEN Zielformulierung, das als Vorteil gilt, kann im Alltag zum Nachteil werden. „Unternehmen müssen heute in einem extrem dynamischen Umfeld bestehen. SMART-Ziele aber sind starr – das passt nicht gut zusammen“, erklärt Expertin Nussbaum. „Denn Zahlen lassen sich schnell herbeizaubern und vermitteln eine Pseudowirksamkeit, die der Realität oft nicht standhält“, so Nussbaum.
Wer allein auf SMART-Ziele setze, könne damit sogar den Unternehmenserfolg gefährden. Etwa, weil Unternehmerinnen und Unternehmer dann häufig nicht klug reagierten, sobald unerwartete Hindernisse auftreten. „Als die Energiepreise plötzlich stark gestiegen sind und sich Produktionskosten massiv erhöhten, hielten viele Unternehmen stoisch an SMART formulierten Budget-Plänen fest, anstatt die gesamte Kostenstruktur sofort zu überprüfen und pro-aktiv gegenzusteuern“, sagt Nussbaum.
Sie beobachte immer wieder, dass Unternehmerinnen und Unternehmer SMART-Ziele als in Beton gegossen ansähen und sie sklavisch verfolgten. „Damit können Sie es wirklich vermasseln: Sie sehen dann vielleicht schon das Gipfelkreuz, erreichen es aber nicht. Weil sie strikt auf dem einen Weg bleiben, auch wenn der irgendwann verbaut ist – und die anderen Wege zum Ziel gar nicht wahrnehmen oder aber nicht gehen.“
Zudem könnten SMART-Ziele den Blick für unerwartete Chancen verstellen. „Damit wird der Fokus, der als Vorteil der SMART-Methode gilt, schnell zum Bumerang, wenn Sie einzig und allein auf SMART-Ziele setzen“, so Nussbaum.
SMART-Ziele beantworten die „Warum“-Frage nicht
Menschen verfolgen Ziele dann motiviert, wenn diese attraktiv für sie sind. Wenn sie also sinnvoll scheinen und zu den eigenen Werten sowie Überzeugungen passen. „Menschen brauchen eine Begründung, warum sie ein Ziel wirklich erreichen wollen. Diese Begründung liefern Ziele nach SMART nicht zwangsläufig“, sagt Expertin Nussbaum.
Wie Sie die SMART-Methode optimieren können
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um die Nachteile der SMART-Methode auszugleichen. 5 Tipps.
SMART-Ziele zusätzlich auf den Sinn prüfen
Wer wirklich kluge SMART-Ziele definieren will, sollte ein „A“ ergänzen, also SMARTA-Ziele definieren. Dieses „A“ steht für „attraktiv“. Ist das Ziel wirklich attraktiv für mich? Warum will ich es unbedingt erreichen? „Er schafft eine Sinnhaftigkeit und verhindert so, ein vermeintlich super SMART-formuliertes Ziel im Alltag zu verfehlen, weil es beispielsweise den eigenen Werten widerspricht.“
Ein Beispiel: Ein Unternehmer nimmt sich vor, den Kundenstamm um 50 Prozent zu erhöhen. Wenn er im Alltag dieses Ziel verfolgt, sagt er womöglich Anfragen von Kunden zu, die er eigentlich gar nicht haben will, weil beispielsweise klar ist, dass die Zusammenarbeit schwierig werden wird. Er sie aber braucht, um das SMARTE Ziel zu erreichen.
„Hätte sich der Unternehmer vorab gefragt, ob das Ziel für ihn wirklich attraktiv ist, hätte er schnell herausgefunden, dass ihn nicht die schiere Zahl der Neukunden motiviert. Sondern eher die Zusammenarbeit mit Kunden, die den eigenen Wertvorstellungen entsprechen. Und es etwa ein besseres Ziel wäre, das Auftragsvolumen von bestehenden, angenehmen Kunden zu erhöhen.“
Das Team ins Boot holen
SMART-Ziele sollten nicht nur für Unternehmerinnen und Unternehmer selbst attraktiv sein, sondern auch für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Daher rät Nussbaum, überall dort, wo es möglich ist, mit allen im Team über die Zielformulierung zu sprechen. Bis hin zu einzelnen Wörtern. „Wenn Sie beispielsweise vorgeben: ‚Wir wollen bis zum Ende des Jahres die Prozesse im Kundenservice so anpassen, dass wir immer erreichbar sind‘, dann versteht unter Erreichbarkeit sehr wahrscheinlich jeder etwas Andres.“ Um diese Vorstellungen für alle nachvollziehbar zu definieren, lohne sich es sich, die Extrarunde zu drehen.
„Außerdem können Sie im Austausch meist erkennen, was Ihre Teammitglieder wirklich motivieren würde, das SMART-Ziel im Alltag zu verfolgen“, sagt Nussbaum. Beispielsweise klinge ein Ziel von 15 Prozent mehr Umsatz im E-Commerce für einen Unternehmer womöglich super. „Für die Angestellten wäre ein solches Vorhaben eventuell nur dann attraktiv, wenn es für die Zielerreichung auch Boni gibt“, so die Expertin weiter.
Die SMART-Methode eher für kleine und kurzfristige Ziele nutzen
SMART-Ziele dagegen erfüllen ihren Zweck am ehesten, wenn es um speziellere Vorhaben geht, die innerhalb einer kürzeren Frist umgesetzt werden sollen. Beispielsweise, innerhalb von acht Wochen 10 Kundenfeedbacks einzuholen – oder in einem Monat die neue Software zum Auftragsmanagement von fünf potenziellen Nutzern getestet zu haben.
„Die großen, teamübergreifenden Ziele sollten möglichst langfristig gestaltet sein und mit möglichst allen Abteilungen abgestimmt. Hier mit der SMART-Methode genaue Definitionen zu finden, ist kaum möglich“, sagt Cordula Nussbaum. Für die Unternehmensziele eignet sich beispielsweise eine Unternehmensvision besser, gestaltet im Austausch mit Teammitgliedern aus aller Unternehmensbereichen.
Korridore statt fixe Zahlen definieren
Eher 5 bis 25 Prozent mehr Umsatz im E-Commerce-Bereich anstreben anstatt genau definierten 15 Prozent? Solche Ziele widersprechen zwar der reinen SMART-Lehre, ermöglichen aber mehr Flexibilität. „Wer die Zielvorgaben weniger sklavisch formuliert, schafft sich den nötigen Freiraum, um im laufenden Galopp des Alltagsgeschäfts auf unerwartete Hindernisse und Chancen reagieren zu können“, sagt Nussbaum.
Zugleich verdeutliche eine solche Formulierung, dass SMART-Ziele selbstgesetzt seien und nichts, was man zwangsweise immer und in vollem Umfang verfolgen und erfüllen müsse. „Ich sehe zum Beispiel immer wieder, dass gegen Jahresende in Unternehmen Budgets rausgeballert werden für irgendetwas. Weil die Angestellten denken, dass die Mittel nur für das eine SMARTE Ziel verwendet werden können, das im Dezember erreicht sein soll“, sagt Nussbaum. Hier zu verdeutlichen, dass SMART-Ziele lediglich Anhaltspunkte seien, könne helfen, so etwas zu vermeiden.
Im Austausch bleiben und Ziele anpassen
Kluges Projektmanagement ist Nussbaum zufolge „gelebter Alltag“. Das heißt: „Wenn Sie SMART-Ziele definiert haben, sollten Sie immer wieder im Team fragen, inwieweit Unwägbarkeiten aufgekommen sind, auf die man reagieren sollte.“
Würden Chefs und Chefinnen die Umsetzung der Ziele nicht aktiv begleiten, könnten Unternehmen nicht auf veränderte Umstände und Probleme reagieren. Dann würden die Ziele in der Regel sowieso verpasst – was die grundsätzliche Motivation der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gefährde.
Ein Beispiel. Die Buchhaltungs-Abteilung eines Unternehmens setzt sich das SMART-Ziel: „Zu Januar sind wir E-rechnungs-fähig“. Auf dem Papier, so Nussbaum, klingt das schlüssig. Es würden bei solch einem Vorhaben aber sehr wahrscheinlich unerwartete Probleme auftauchen, etwa mit der nötigen Software. „Wenn die Führungskraft nun nicht im engen Austausch mit dem Team zu genau diesem Ziel steht, merkt sie am Ende nur: Meine Leute reißen die Deadline. Und denkt dann, das Team sei unfähig“, sagt Nussbaum.
Dabei liege die verpasste Zielerreichung daran, dass es aufgrund der Umstände manchmal einfach nicht möglich sei, die Ziele zu erreichen.“
Bleibe die Führungskraft dagegen im engen Kontakt mit den Teammitgliedern, könne sie die Ziele im laufenden Betrieb anpassen. Und damit ein bisschen Druck aus den Vorhaben nehmen. „Bei der E-Rechnung beispielsweise könnte sie mit dem Team gemeinsam überlegen, was die wichtigsten Punkte des Projekts sind und bis wann diese allerspätestens umgesetzt sein müssen. Dafür lassen sich dann kleinere SMART-Ziele definieren.“
Welche ergänzenden Methoden Sie nutzen sollten
Um ein SMART-Ziel leichter zu erreichen, empfiehlt es sich, für die Umsetzung auf bewährte Methoden zu setzen. Die WOOP-Methode etwa kann helfen, mögliche Hindernisse im Voraus zu identifizieren und sich mit „Wenn… dann …“-Plänen darauf vorzubereiten. „Dieses Vorausplanen ermöglicht es zum einen, zu erkennen, dass ein Ziel womöglich doch noch unpassend formuliert ist. Und kann ansonsten helfen, im Alltag am Ball zu bleiben und ein Ziel konsequent zu verfolgen“, so Nussbaum.
Die Tiny-Habits-Methode wiederum sorgt dafür, dass Menschen über Mikroveränderungen neue Gewohnheiten etablieren. Das macht es leichter, ungünstige Routinen zu überschreiben – und damit die SMART-Ziele Stück für Stück umzusetzen und zu erreichen.
Die 3×3-Methode schließlich hilft, sich nicht zu viele Ziele zu setzen und so den Fokus zu verlieren. Sondern stattdessen die wichtigsten Ziele auszumachen – und diese wiederum in wenige, machbare Unterziele zu unterteilen.
Cordula Nussbaum ist Führungskräfte-Coachin mit dem Schwerpunkt Zeitmanagement und Produktivität. Ihr aktueller Ratgeber (mit vielen weiteren Tipps für einen konzentrierten Jahresstart): „Kopf voll, Hirn leer. Konzentriert und leistungsfähig bleiben trotz permanenter Reizüberflutung“, GU (17,99 Euro).
