Vertrieb: Tipps, FAQs und Anleitungen

Kundenwünsche besser verstehen, Verkaufsgespräche abschließen oder Verkäufertricks kontern: Tipps und Methoden für einen erfolgreichen Vertrieb.

Alle Beiträge zum Thema: Vertrieb

impulse Titelstory 07+08/2024

Eingetrichtert

Hier finden Sie alle Artikel und Downloads der impulse-Titelstory "Eingetrichtert". Lesen Sie, wie Sie mit einem Sales Funnel systematisch Kunden gewinnen können, vom Erzeugen von Aufmerksamkeit in Ihrer Zielgruppe bis zum Wecken des Kaufwunsches.
Marketing-Download
Nachfassgespräch

Mit dieser Vorlage können Sie bei Kunden ganz einfach nachhaken

Wer ein schriftliches Angebot verschickt hat, sollte am Ball bleiben und den Interessenten zeitnah anrufen. Mit diesem Leitfaden führen Sie das Nachfassgespräch strukturiert.
Verkaufspsychologie, Texttafel mit der Schrift Will ich haben
Verkaufspsychologie

Was macht Top-Verkäufer aus? Das sind die 6 besten Psychotricks

Der Psychologe Robert Cialdini ist eine Marketinglegende. Er hat Psycho-Tricks gesammelt, mit denen gute Verkäufer ihre Kunden zum Kauf bewegen. Im Internet-Zeitalter funktionieren sie besser denn je.
Jobs to be done
Jobs to be done

Was wünschen sich Kunden wirklich? Mit dieser Theorie finden Sie es heraus

Die Jobs-to-be-done-Theorie hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und mehr zu verkaufen. Ein Experte erklärt, wie das funktioniert – plus Beispiel aus der Praxis.
Kunden ablehnen
Kunden ablehnen

7 Tipps, wie Sie Kunden wertschätzend und unmissverständlich absagen

Sie können oder wollen keine neuen Aufträge oder Kunden mehr annehmen? Sieben Tipps, wie Sie Absagen an Kunden so formulieren, dass Sie niemanden verärgern und den guten Ruf Ihrer Firma wahren.
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Kunden absagen – Muster

Äh, nein! So formulieren Sie Absagen an Kunden, ohne dem Firmenimage zu schaden

Auftragsbuch voll? Es fällt nicht leicht, Kunden abzusagen und auf Umsatz zu verzichten. Mit diesen Muster-Formulierungen finden Sie für jeden Grund passende Worte – und wecken bei Kunden Verständnis.
Preisnennung
Preisnennung

6 Taktiken, mit denen Sie Ihren Preis souverän rüberbringen

Der Preis ist im Verkaufsgespräch bestenfalls Nebensache – wenn Sie ihn souverän vermitteln. Wie Sie die nächste Preisargumentation erfolgreich meistern und was Sie unbedingt vermeiden sollten.
Problematische Kunden
Problematische Kunden

4 schwierige Kundentypen und wie Sie sie in den Griff bekommen

Kontrollfreaks, Machtmenschen, Rollenspieler oder Verunsicherte: Mit diesen Tipps behalten Sie auch gegenüber schwierigen Kunden und Geschäftspartnern die Oberhand.
Marketing-Download
Checkliste Neukunden-Bewertung

Ist der neue Kunde ein Gewinn? Mit dieser Checkliste finden Sie es heraus

Nicht jeder neue Kunde bringt das Unternehmen voran. Mit dieser Checkliste können Sie Kunden leicht analysieren und entscheiden, ob Sie den Auftrag annehmen oder ablehnen sollen.
Marketing-Download
Elevator Pitch

Mit diesem Arbeitsblatt texten Sie den perfekten Elevator Pitch – in nur einer Stunde

Sie wollen spannend und prägnant erklären, was Sie tun – aber Ihnen fehlen die passenden Worte? Dieses Arbeitsblatt bringt Sie Schritt für Schritt zur überzeugenden 30-Sekunden-Selbstvorstellung.
In eigener Sache
Das ChatGPT-Prompt-Handbuch
Das ChatGPT-Prompt-Handbuch
17 Seiten Prompt-Tipps, Anwendungsbeispiele und über 100 Beispiel-Prompts
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Angebotspakete
Angebotspakete schnüren

Sie wollen Ihren Umsatz steigern? So gelingt es schnell und mit wenig Aufwand

Gebündelt verkaufen sich Produkte oft besser als einzeln. Verkaufsprofi Roman Kmenta teilt sechs Ideen für Pauschalpakete, die Ihre Kunden begeistern – und an denen Ihre Firma mehr verdient.
B2B-Kunden gewinnen
B2B-Kunden gewinnen

Mit diesen 8 Fragen finden Sie heraus, wo bei Kunden der Schuh drückt

Wer B2B-Kunden gewinnen will, muss wissen, was ihnen Schwierigkeiten macht - um dann die passende Lösung anbieten zu können. Dabei helfen Pain-Point-Fragen.
Wenn Sie Angebote nachfassen, können Sie mehr Kunden gewinnen
Angebote nachfassen

Wie Sie durch kluges Nachhaken mehr Kunden gewinnen

Ist das Angebot rausgeschickt, beginnt das Warten. Warum nur meldet der Kunde sich nicht zurück?! Doch wer nur die Füße still hält, vergibt eine große Chance. Denn Nachhaken lohnt sich - vor allem, wenn Sie diese 6 Experten-Tipps beachten.
Einkäufertricks kontern
Einkäufertricks kontern

So setzen Sie als Verkäufer Ihre Preise durch

Viele Einkäufer versuchen mit Tricks, die Preise zu drücken. Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt, wie Sie reagieren sollten, um Ihre Preise dennoch durchzusetzen.
Gift für die Kundenbeziehung: Manche Sätze sollten im Kundengespräch tabu sein.
Killersätze im Kundengespräch

Diese 6 Sätze sollten Sie (und Ihre Mitarbeiter) nie zu Kunden sagen

Manche Aussagen können Kunden regelrecht auf die Palme bringen. Die folgenden Killersätze sollten sich Unternehmer und ihre Mitarbeiter im Kundengespräch unbedingt verkneifen.
Manchmal entscheiden Kleinigkeiten darüber, ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich ist. Ein Fehler - und schon heißt es: Du bist raus!
Fehler im Verkaufsgespräch

Mit diesen 5 Fehlern vermasseln Sie Ihr Verkaufsgespräch

Sie haben es geschafft: Sie sind beim Kunden vor Ort und können ihm persönlich ein Angebot machen – jetzt bloß keinen Fehler begehen! Diese fünf Patzer ruinieren Ihren Erfolg.
verkaufen
Reaktion auf Kundenanfragen

Diesen typischen Verkaufsfehler sollten Sie vermeiden

Schicken Sie bei jeder Kundenanfrage direkt ein Angebot raus? Das könnte ein Fehler sein. Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt, warum – und wie es besser geht.
Wenn das Produkt nicht schreit "Kauf mich!", kann ein Verkaufsgespräch zum Abschluss führen.
Verkaufsgespräche abschließen

Diese 6 Abschlusstechniken machen aus Interessenten Käufer

Der Dialog mit dem Kunden läuft gut, er scheint Ihr Angebot zu mögen – zögert aber mit dem Kauf? Sechs Strategien können helfen, Verkaufsgespräche erfolgreicher abzuschließen.
Verkaufsgespräche abschließen
Verkaufsabschluss

4 Wege, ein Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen

Umsatzstarke Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie im richtigen Moment vom Beratungsgespräch in den Verkaufsabschluss wechseln. Mit diesen Sätzen kommen Sie souverän zum Ende.
Verhandeln in der Krise

5 Tipps für Verhandlungen in Krisenzeiten

In Krisenzeiten wollen einige Kunden Zahlungen verschieben oder Aufträge stornieren. Wie Sie auf solche Forderungen souverän reagieren - und welche Taktik hilft, wenn Sie selbst auf das Entgegenkommen von Geschäftspartnern angewiesen sind.
In eigener Sache
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60 Minuten, 5 Lektionen, 1 Ziel: Ihr Unternehmen zielsicher durch Veränderungen führen – ohne dass jemand durchdreht.
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Skalierender Vertrieb

Wie Standards helfen, die richtigen Kunden zu finden

Dennis Bunzeck setzt auf langfristige Kundenbeziehungen. So gelingt es dem IT-Unternehmer, mit einer automatisierten Ansprache Kunden für sein Unternehmen Bitconnect zu begeistern und planbar zu wachsen.
Verkaufsfloskeln

9 Floskeln, die jedes Verkaufsgespräch verderben

Wer am Telefon Kunden überzeugen will, sollte seine Worte sorgfältig wählen - und diese neun Phrasen aus dem Wortschatz streichen: Sie vergraulen potenzielle Kunden zuverlässig.
Individualisierte Massenfertigung

Erfolg nach dem Baukastenprinzip: Wie zwei Juwelierinnen es geschafft haben

Amoonic verkauft Schmuck, den die Kunden selbst konfigurieren können. Die Gründerin Sabine Linz musste viel ausprobieren und auswerten, um das passende Sortiment aufzubauen. So ist sie vorgegangen.
SPIN-Selling

So überzeugen Sie Kunden in 4 Schritten

Was machen erfolgreiche Verkäufer anders? Um das herauszufinden, hat ein Wissenschaftler tausende Verkaufsgespräche ausgewertet – und daraus eine effektive Frage-Strategie abgeleitet.
Cross-Selling

In 6 Schritten zu mehr Umsatz – mit Cross-Selling

Cross-Selling bringt höhere Umsätze – nicht nur im Handel, sondern auch in anderen Branchen von Beratung bis Handwerk. Mit diesen sechs Schritten werden Sie zum erfolgreichen Querverkäufer.
Kundensegmentierung

Folgeaufträge sichern dank gut gepflegter Kundendatenbank

Weil Nils Grimm weiß, was seine Kunden brauchen, entgehen dem Inhaber einer Hamburger Tischlerei keine Folgeaufträge mehr. Dabei hilft dem Unternehmer seine gut gepflegte Kundendatenbank.
Kundenbedürfnisse erkennen

So gelingt die zielgruppengenaue Kunden-Ansprache

Walter Zinser verkauft Software an Handwerker. Der Geschäftsführer von Palette CAD hat erkannt, dass seine Kundschaft ganz unterschiedliche Bedürfnisse hat – und sich darauf eingestellt.
Verhaltensökonomie

Wie Sie Kundenentscheidungen besser verstehen – und mehr verkaufen

Wer begreift, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen, kann ihnen bessere Angebote machen. Vier Erkenntnisse der Verhaltensökonomie – plus Ideen, wie Sie diese anwenden und mehr Umsatz machen können.
Einwänden begegnen

Souverän auf Einwände in Verkaufsgesprächen reagieren – so gelingt’s

Kein Bedarf, keine Zeit – diese Worte müssen nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs bedeuten. Wie Sie in scheinbar ausweglosen Situationen Kunden zum Kauf bewegen können.
Personas erstellen

Mit dieser Methode erreichen Sie Kunden zielgenau

Mehr verkaufen, indem Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe genau kennenlernen. Mit Kunden-Personas kann das gelingen. So wenden Sie die Methode an.
In eigener Sache
Machen ist wie wollen, nur krasser
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Schriftliche Angebote

12 Profi-Tipps, wie Sie überzeugende Angebote schreiben

Mit einem klugen Aufbau und geschickter Wortwahl können Sie schriftliche Angebote aufwerten und Kunden dazu bringen, dass sie bei Ihnen kaufen - und nicht bei der Konkurrenz. So gelingt's.
Verkauf mit Spiegelneuronen

Dieser Trick hilft, Kunden zu überzeugen

Sieht man jemanden lächeln, zieht man automatisch selbst die Mundwinkel nach oben. Wie sich dieses neurologische Phänomen fürs Geschäft nutzen lässt, erklärt die Verkaufstrainerin Ulrike Knauer.
Bedarf erfassen

Was Sie fragen sollten, bevor Sie ein Angebot schreiben

Wer Kunden die richtigen Fragen stellt, kann passgenauere Angebote schreiben. Mit dieser Vorlage steigern Sie die Chancen auf einen Abschluss im Verkaufsprozess.
Auftreten im Vertrieb

Souverän verkaufen, ohne reißerisch zu wirken

Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, sollte laut Verkaufstrainer Marc Wayshak nicht auftreten wie ein Verkäufer, sondern wie ein Experte. 3 Kniffe, wie dies gelingt.
Messekontaktbogen

Mit dieser Vorlage steigern Sie Ihre Erfolgsquote auf Messen

Wer sich bei Gesprächen am Messestand strukturiert Notizen macht, vergisst wichtige Fragen nicht und steigert die Erfolgsquote in Folgegesprächen deutlich. Der Kontaktbogen macht‘s leichter.
Glaubwürdigkeit im Vertrieb

Die 4 größten Vertrauenskiller im Vertrieb

Vertrauen ist die Basis für erfolgreiche Vertriebsarbeit; doch Glaubwürdigkeit können Sie schnell verspielen. Welche 4 Fehler echte Vertrauenskiller sind – und wie Sie mit Klartext Vertrauen stiften.
Individuelle Preisgestaltung

3 Regeln, wie Sie Mitarbeiter zu Angebotsprofis machen

Beim Flaschenhändler Pretsch gestalten Mitarbeiter die Preise selbstständig. Dadurch ist die süddeutsche Firma oft schneller als die Konkurrenz. Ein Praxisbeispiel zum Nachmachen.
Verunsicherte Kunden

So wecken Unternehmen in unsicheren Zeiten die Kauflust

Die Corona-Krise hat Kunden zutiefst verunsichert. Die Folge: Konsumverzicht. Wer die Kauflust wieder wecken will, muss Kunden Sicherheit vermitteln. Aber wie? 6 Tipps vom Verkaufsprofi.
Upselling

Niemand kauft Ihr teuerstes Angebot? Daran liegt’s

Klar: Günstige Angebote verkaufen sich leichter als die Premium-Variante. Doch wenn Ihr teuerstes Produkt ein Ladenhüter ist, dann kann es auch an diesen vermeidbaren Fehlern liegen.
Remote Selling

7 Tipps für erfolgreiche Online-Verkaufsgespräche

Verkaufsgespräche trotz Kontaktsperre? Klar, per Videokonferenz! Mit diesen Tipps eines Verkaufsprofis legen Sie die Basis für erfolgreiche digitale Verkaufsgespräche.
In eigener Sache
100 Fragen, die Sie und Ihr Unternehmen voranbringen
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Umsatz steigern

7 Ideen für mehr Umsatz – ganz ohne Rabatte

Mehr verkaufen, ohne im Preis nachzugeben? Sieben bewährte Möglichkeiten, mit denen Unternehmer mehr Umsatz erzielen können.
Kaufsignale erkennen

Diesen Fehler sollten Sie beim Verkaufen nie machen

Eigentlich lief das Verkaufsgespräch hervorragend. Doch dann springt der Kunde plötzlich ab. Kommt Ihnen bekannt vor? Vielleicht sollten Sie lernen, Kaufsignale zu erkennen.
Kreative Garantien

7 Garantie-Ideen für mehr Vertriebserfolg

Großzügige oder kreative Garantien geben dem Interessenten das Gefühl: Hier kann ich beim Kauf nichts falsch machen. Diese Garantien steigern Ihre Verkaufszahlen – garantiert.
Mangelnde Nachfrage

Warum habe ich so wenige Kunden?

Wenn die Kunden ausbleiben, kann das verschiedene Gründe haben. Drei Fragen helfen, der Ursache der mangelnden Nachfrage auf die Spur zu kommen.
Einwandbehandlung

Mit diesen Techniken überzeugen Sie zaudernde Kunden

Was tun, wenn ein Kunde im Akquisegespräch einen Einwand vorbringt? Vertriebsprofi Dirk Kreuter überzeugt Skeptiker mit einem Mix aus Fragen, Humor und guten Argumenten - und zwar so.
Verkaufstrigger

5 Verkaufstricks, die Ihr Angebot unwiderstehlich machen

Das Interesse an Ihrem Angebot ist da – aber Sie können nur wenige Kunden zum Kauf bewegen? Vertriebsexperte Dirk Kreuter empfiehlt fünf Verkaufstrigger, mit denen Sie mehr zahlende Kunden gewinnen.
Zielgruppengenaues Marketing

Sie gewinnen kaum neue Kunden? Diese Idee kann helfen

Das Marketing funktionierte nicht, die Firma fand kaum neue Kunden. Doch nach vielen Versuchen entdeckte Putzlappen-Hersteller Hawotex die Erfolgsstrategie – die auch andere Unternehmen nutzen können.
Aufdringlichkeit im Vertrieb

Diese 7 Dinge nerven Ihre Kunden in Verkaufsgesprächen

Wer Kunden gewinnen will, braucht Ausdauer. Dennoch sollte man ihnen im Verkaufsgespräch nicht zu sehr auf die Pelle rücken. Diese Fehler lassen Sie aufdringlich wirken und gefährden den Verkaufserfolg.
Vorurteile im Vertrieb

10 Irrtümer rund ums Verkaufen

Sie glauben, Verkaufen ist nicht Ihr Ding? Vielleicht irren Sie sich; denn rund um den Vertrieb kursieren viele Vorurteile. Ein Verkaufstrainer klärt Irrtümer auf - über Lügen, Aufdringlichkeit und Schnäppchenpreise.
Kündigungsprävention

5 Warnsignale, dass Ihre Kunden abwandern könnten

Niemand will gern einen wichtigen Auftraggeber verlieren. Doch woran erkennt man rechtzeitig, dass Kunden nicht mehr zufrieden sind – und was kann man tun, um eine drohende Abwanderung zu verhindern?