Der Weg zum Vertragsabschluss mit einem neuen Kunden ist lang und schwierig. Aber wer diese Wanderkarte im Kopf hat, dem wird die Kommunikation mit dem Geschäftspartner leichter fallen. So sollten Sie Schritt für Schritt vorgehen:
Vorstellen
Smalltalk wird oft überschätzt, sagt Vertriebsexperte Jochen Peter Elsesser. Erklären Sie kurz: Das ist das Unternehmen, dies sind die Produkte und Leistungen, hier die Vorteile für den Kunden. Dann: Das bin ich.
Zuhören
Führen Sie das Gespräch, ohne es zu dominieren. Fragen Sie nach dem Geschäftsmodell, klären Sie, wo Probleme liegen, welche Ziele erreicht werden sollen. So leiten Sie über zu Produkten und Lösungen.
Fragen
Geschlossene Fragen, die sich mit Ja oder Nein beantworten lassen, sind tabu. Elsesser rät zu offenen, konstruktiven Fragen. Also nicht „wieso?“, „weshalb?“, „warum?“ – dann fühlt sich der Kunde unter Rechtfertigungsdruck. Sondern „inwiefern?“ oder „Welche Gründe haben Sie?“
Festhalten
Immer wieder fasst der Verkäufer zusammen, was der Kunde gesagt hat. Am besten in Bestätigungsfragen verpackt: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Ihnen folgende Punkte wichtig sind?“
Feststellen
Am Ende folgen erneut eine Zusammenfassung – und eine Feststellung: „Sie erhalten bis nächsten Freitag das Angebot.“ Oder: „Sie klären, welche Größe das Produkt XY für sie haben muss.“
Festzurren
Wichtig ist ein Folgetermin. Um nicht abzublitzen, stellen Sie eine Alternativfrage. Also nicht: „Können Sie am Donnerstag?“, sondern: „Donnerstag oder Freitag? Vormittags oder nachmittags?“
Der Vertriebsexperte Jochen Peter Elsesser führt in Düsseldorf das Unternehmen Sweet Spot. 
impulse Titelstory 07+08/2024 
