Skalierender Vertrieb
Wenn er von den Weinflaschen erzählt, klingt Dennis Bunzeck stolz: Er hat sie in seinem Büro als Erinnerung daran stehen, dass er mit seinem Unternehmen Bitconnect anderen das Leben leichter macht. Kunden von ihm, allesamt Anwälte, haben ihm die Weine als Dank geschickt. „Wir geben denen ein Stück Lebensqualität zurück“, sagt der IT-Unternehmer Bunzeck, dessen Geschäft das sichere Daten-Hosting und die Betreuung der IT-Infrastruktur für Anwaltskanzleien ist.
Wie Bitconnect als IT-Dienstleister Lebensqualität schafft, erklärt er so: „Ein Anwalt kann nur nach Zeit verkaufen. Je mehr Akten er schafft, desto lukrativer ist seine Kanzlei. Eine funktionierende IT ist für einen Anwalt das A und O.“
Wunschkunden sind nun der Standard
Bunzeck kennt die Bedürfnisse seiner Kunden erst so genau, seitdem er seinen Vertrieb skaliert hat. Er lockt nun seine Wunschkunden zu sich, über ein standardisiertes und größtenteils automatisiertes Bündel von Anzeigen, E-Mails, Webinaren, einem Gratis-Tool und einer durchstrukturierten Eingliederung von Neukunden.
„Früher rief der Kunde an und drohte mit Auftrag“, sagt der IT-Unternehmer ironisch. Bitconnect steckte in einer Sackgasse: Neue Kunden kamen mit einem drängenden Problem, oft übernahm Bunzeck Aufträge hauruckmäßig und ohne viel Vorrede. „Wir haben nur das eine Prozent bekommen.“ Damit meint er jene Kanzleien, die Ärger mit ihrem vorherigen IT-Dienstleister hatten und deswegen dringend neue Unterstützung brauchten. „In der Regel sind die Kunden ein gutes Jahr bei uns geblieben, die Mindestvertragslaufzeit, und haben uns dann wieder verlassen. Das hätte uns fast das Genick gebrochen.“ Denn in den IT-Systemen dieser Hauruck-Kunden lauerten regelmäßig grundsätzliche Probleme, die Bunzecks Leute erst nach der Übernahme des Auftrags entdeckten. Unbefriedigend für beide Seiten: Die Kunden mussten durch den Mehraufwand höhere Rechnungen als erwartet zahlen, und Bunzecks Mitarbeiter arbeiteten ständig unter dem Druck, ihre Kunden nicht zufriedenstellen zu können.
Mit einem Versprechen Kundeninteresse wecken
Bitconnects Ausweg aus dieser Bredouille zeigte sich im Vertrieb. Den hatten Bunzeck und sein Geschäftspartner nie großartig geplant. „Wir haben viel auf Zuruf und durch Empfehlungen bekommen. Aber ich konnte nie sagen, ob wir in einem Monat zwei, drei oder fünf Neukunden machen“, sagt Bunzeck.
Die Unternehmer schalteten oft Anzeigen in lokalen Zeitungen und dachten sich danach: Das ergibt doch keinen Sinn.
„Wir haben kein Kaufinteresse bei Rechtsanwälten geweckt, die mit ihrer IT zufrieden waren. Als ich das zum ersten Mal gesagt bekommen habe, fand ich das schwer zu ertragen.“ Eröffnet hat ihm das jemand aus dem Team von Johannes Rasch, dessen Unternehmen Scaling Champions IT-Unternehmer wie Dennis Bunzeck beim Aufbau skalierender Vertriebskonzepte berät. Heute weckt Bunzeck das Interesse mit einem Versprechen: Mit Bitconnect können Anwälte ihren Aktendurchfluss erhöhen. Damit wirbt er bei Facebook, Linkedin und in anderen sozialen Netzwerken mit vorgeplanten Postings und lädt potenzielle Kunden zu Web-Seminaren ein.
Dennis Bunzeck und sein Geschäftspartner Leschkowski geben während den Veranstaltungen Tipps, mit welchen IT-Einstellungen, Tricks und Tools Anwälte effizienter arbeiten können. Zusätzlich hat Bunzeck mehrere E-Mails aufgesetzt, die ebenfalls voller Tipps stecken, wie Anwälte ihren Aktendurchlauf erhöhen können.
100 Euro Werbebudget – 25 potenzielle Kunden
Bitconnect hat extra eine Software programmiert, mit der die Anwälte Diktate aufnehmen und automatisiert verschriftlichen können. Die Sprachsoftware überlassen sie Kunden mit bis zu 15 Zugängen gratis – wer mehr will, muss etwas bezahlen. Der Vorteil für Bitconnect: Das Programm musste nur einmal programmiert werden, das Team hat keine Arbeit mehr damit. Aber durch die Kostenfreiheit bringt „Speech Now“ Bitconnect mit potenziellen Kunden zusammen. „Wir müssen nur einen kleinen Zeh in die Tür bekommen“, sagt Bunzeck, „dann treten wir sie ein.“
Wie die Software haben auch E-Mail-Ketten und Facebook-Posts den Charme, dass sie, einmal aufgesetzt, kaum noch Arbeit machen, weil der Versand automatisiert läuft. „Den ersten Kundenkontakt habe ich erst, wenn ein Kunde sich für ein Zoom-Gespräch einträgt. Bis dahin wird er mit E-Mails gefüttert, bis er bereit ist, das Gespräch mit uns zu suchen.“
Skalierbarkeit schafft Planungssicherheit
Bunzeck kann über das Werbebudget bei Facebook steuern, ob er gerade mehr oder weniger Kunden auf sich aufmerksam machen will. „Wir haben einen planbaren Vertrieb, der skalierbar ist: Wenn ich mehr in die Werbung schiebe, bekomme ich auch mehr raus“, sagt Bunzeck. „Mit 100 Euro Werbebudget bei Facebook haben wir im Schnitt 25 Anfragen“, sagt er.
Genauso planbar, weil einem Standard folgend, übernehmen Bunzeck und sein Team nun neue Kunden. Es gibt einen Prozess, der mit einem Gesprächsleitfaden für erste Gespräche mit potenziellen neuen Kunden beginnt. Eine Frage darin lautet: „Wo möchten Sie in drei Monaten stehen?“ – „Das ist dann gleichzeitig auch das Ziel, das der Kunde uns gesetzt hat“, sagt Bunzeck.
Statt hauruckmäßig einzuspringen, nimmt Bitconnect neue Kunden nun in drei Schritten auf: Erst führt einer der beiden Geschäftsführer ein Validierungsgespräch mit Interessenten. „Mein Fokus ist dabei abzuklopfen: Macht dieser Kunde Sinn für Bitconnect?“ Bunzeck findet in dem Gespräch beispielsweise heraus, auf welchem Stand die IT des Kunden ist. Der nächste Schritt ist ein kleines Projekt, mit dem das Bitconnect-Team dem Kunden zeigen kann, dass es abliefert – und andersherum auch selbst die Möglichkeit hat auszutesten, ob es mit dem Kunden läuft. So ein Projekt kann etwa die Einrichtung der Spracherkennungssoftware sein oder die Beseitigung von Fehlern in der IT des Kunden. Wenn beim kleinen Projekt alles klappt, gliedert Bitconnect ihn in die reguläre Betreuung ein. „Erst dann“, so Bunzeck, „wird der Kunde ein Kunde.“
