Kundenbedürfnisse erkennen: So gelingt die zielgruppengenaue Kunden-Ansprache

Kundenbedürfnisse erkennen

So gelingt die zielgruppengenaue Kunden-Ansprache

Walter Zinser verkauft Software an Handwerker. Der Geschäftsführer von Palette CAD hat erkannt, dass seine Kundschaft ganz unterschiedliche Bedürfnisse hat – und sich darauf eingestellt.

14. Dezember 2021, 11:57 Uhr, von Peter Neitzsch, Wirtschaftsredakteur

Positionierung Vertrieb

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Eigentlich kommt Walter Zinser aus der Nische: Vor 27 Jahren beteiligte sich der Ingenieur an einem Betrieb, der Kachelöfen konstruierte. Weil Zinser am Markt keine geeignete 3D-Software fand, um die Öfen am Rechner zu planen, begann er, ein eigenes Programm zu entwickeln. Das war die Geburtsstunde seiner jetzigen Firma Palette CAD. „Wenn Sie heute einen Kachelofen kaufen, wurde der mit großer Wahrscheinlichkeit mit unserer Software geplant“, sagt Zinser.

Doch die Zielgruppe für die Planungssoftware war klein: „Es gibt leider nur etwa 2000 Kachelofenbauer weltweit“, erläutert der Unternehmer. Deshalb erweiterte der Inhaber den Kundenkreis: So gibt es das CAD-Programm jetzt etwa auch für Sanitärbetriebe und Fliesenleger, die damit Bäder für ihre Kunden planen, und für Schreiner und Tischler, die mit dem Programm Möbel entwerfen und fertigen.

Erst durch eine Analyse seiner Kunden hat Zinser gemerkt, wie verschieden deren Bedürfnisse sind. Dadurch konnte die Firma die Akquise von Neukunden deutlich verbessern und passgenaue Angebote machen.

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